営業 訪問計画の立て方

手順1：
1社当たりの売上高を設定する

取り扱っているサービスや、自分が得意とする商品とその単価から1社当たりの売上はいくら見込めるか考えてみましょう。

手順2：
必要な成約件数を設定する

「目標額」を既存のお客様で確実な数字を引き、残額を手順1で決めた「1社あたりの売上」で割れば、成約件数が決まってきます。

手順3：
成約率を設定し、
必要なアタック社数を算出する

成約率は、一定期間にアタックした見込み客のうち、成約できた件数の割合のことです。まだ分からない場合は、先輩の成約率を参考にしましょう。

手順4：
クロージングまでの
平均商談回数を設定する

一回の商談で決まってしまうこともありますが、手順を踏んで何度かお客様と打合せする必要がある商談もあります。これも「成約率」同様、先輩のものを参考にするといいでしょう。

手順5：
1ヶ月に必要な商談の総回数を設定する

手順4で設定した「平均商談回数」に手順3で決めた「必要アタック件数」をかけると1ヶ月に必要な商談の総回数になります。つまり、この回数だけはお客様のところに行かないと目標額に届かないことになります。

手順6：
1日あたりの必要商談回数を設定する

まず1ヶ月の営業稼動日を設定します。休日、研修会、販売会議などを除いた、実質の営業可能な日を数えます。そして手順5で求めた「1ヶ月に必要な商談の総回数」を月間営業可能日で割ると、1日あたりの必要商談の数が設定されます。

1日にお客様の所にいける件数は物理的に限られてしまいます。担当顧客によって、移動時間が異なり、1日6、7社訪問できるケースも2社が精一杯だというケースもあるでしょう。
また、「どの会社を優先的に廻ったほうがいいのか？」「どの会社が重要性が高いのか？」「お会いしなくても電話やメールで対応できることではないか？」など訪問計画を具体化する上で、前章の「行動計画の立て方」のポイントを参考にしましょう。