ビジネスレスキュー 営業 訪問予約のための電話活用

お悩みさん

訪問先に電話でアポイントを取るのが苦手です。すんなり顧客とのアポが取れる人もいるのに、自分とは何が違うのでしょうか。

俺がレスキュー! │営業のことなら任せろ!

電話での「アポ取り」は、ビジネス・コンタクトの第一歩。行き当たりばったりで電話をするのはもちろん、電話で訪問趣旨を詳しく説明しすぎても失敗することが多いんだ。大事なことは、しっかり事前準備をして伝える内容を整理し、相手に印象付ける話し方をすること。成功率がアップするテレアポの6つのポイントを紹介するぜ!

Rescue 電話で訪問予約を取るポイント

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ポイント1:
可能な限り顧客情報を集める

1.社内から情報を集める

身近で取り出しやすいのが社内の情報です。

  • 経験者に相談する
  • 前任の担当者に聞く
  • 社内に蓄積されているデータを見る

まずは上記の情報を確認しましょう。

2.社外から情報を集める

社内のみの情報に偏ると視野が狭くなってしまいます。

  • お客様や業界のホームページを探す
  • 新聞や雑誌、業界紙などに目を通す
  • お客様からの情報を活かす

上記を心がけましょう。

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ポイント2:
要件を整理してからかける

  1. 名刺などを手元に用意する=先方の所属、肩書きを間違わないように
  2. 必要な書類、事前に調べた情報も手元に用意しておく
  3. 話す内容、順序を決めておく。よく出る質問などにどう応えるかも準備しておく

以上の準備をしておくと、落ち着いて電話をすることができます。

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ポイント3:
はっきりと名乗り、要件を伝える

社名、自分の名前はハッキリと名乗って、しっかり要件を伝えましょう。お客さまにしてみれば、突然かかってきた電話ですから、「誰から、何のために」かかってきたか分からないというのは失礼です。

対応例

わたくし、かもめ商事の鈴木と申します。突然のお電話で恐縮ですが、ご紹介させていただきたい件がございまして、お電話いたしました。

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ポイント4:
売り込みではないと感じさせる

お客様は自分にとって、または会社にとってあなたが役に立つと判断したときに、あなたに会ってくれます。そのためには「売り込みではない」と感じさせることも大切です。以下は気をつけたい点です。

あいさつ しっかりとした挨拶。明るい声も大切な要素です。
関心を示す お客様の現状に関心を示す。そのために事前に調べておくことが必要です。
有益な情報 お客様に有益な情報を提供できるように自社のサービス、商品のメリットは何か話せるようになっておきましょう。
関心を持たせる 一番大切なのは「あなた自身」に関心をもたせることです。

対応例

  • この地区の企業様へのサービスを担当しております。今後のためにも一度ご挨拶をさせていただきたくお電話した次第です。
  • 実は、本日の新聞で、御社の記事を拝見いたしましてご連絡さしあげました。

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ポイント5:
訪問時間はこちらから指定する

訪問時間をこちらから指定するなんて失礼と思う方もいるかもしれません。しかし、「いつでも大丈夫です。」と言ってお客様が指定してきた日時に、あなたに別の予定が入っていたらどうしますか?「いつでもいいです」と言ってしまった手前、「その時間は都合が悪いです」と言うのは矛盾してしまいますよね。
ですから自分の都合の良い日にち、時間をいくつか提示したうえで、お客様の都合をお伺いし、最終的な日時を決定するのが良いでしょう。

対応例

  • 今週でしたら、水曜日と金曜日であればどちらがよろしいでしょうか?
  • あさっての15時ですと、丁度御社の近くまでお伺いしているのですが、○○さんのご都合はいかがでしょうか?

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ポイント6:
お礼を述べて切る

丁寧にお礼を言って、きります。最後までしっかりとした対応をすることで、次回お会いするときの第一印象もよくすることができます。心がけましょう。

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